Parada obrigatória

#PlenaeApresenta: os três caminhos para chegar ao sim, segundo William Ury

Especialista na arte da negociação, Ury foi um dos convidados do evento Plenae em 2018, e revela passos simples para conseguir o sim

10 de Março de 2021


Em maio de 2017, o Plenae promoveu um evento que reuniu diversos especialistas para tratar de assuntos múltiplos, todos conectados a um - ou mais - dos nossos seis pilares. O encontro, realizado na cidade de Sintra, em Portugal, tinha como objetivo também celebrar os 80 anos de Abilio Diniz.

O sucesso foi tanto que ele voltou a se repetir em maio de 2018, dessa vez, na cidade de São Paulo. Você confere os vídeos aqui no nosso site , mas também no nosso canal do Youtube . Apesar de terem ocorrido há 2 ou 3 anos, os temas são bastante atuais e atemporais.

Como é o caso da palestra de William Ury sobre os três passos para uma boa negociação. O acadêmico, antropólogo e especialista em negociação é também autor de alguns best-sellers sobre o assunto, além de ter sido o co-fundador do Harvard Program of Negotiation , e ter ajudado a fundar a Rede Internacional de Negociação com o ex-presidente Jimmy Carter. Com esse currículo, é fato que as dicas são valiosas.

William inicia sua apresentação revelando que sua paixão desde a infância é ajudar as pessoas a chegarem ao sim.  A união dessa vontade com a sua definição de negociação bastante simples e ampla - “é uma comunicação de mão dupla” - podem ser algumas das explicações para o seu sucesso.

Para ele, a negociação não é somente a que envolve tributos financeiros. Assim como as decisões diárias que tomamos , também estamos sempre em constante negociação, seja com a nossa família, amigos, trabalho ou nos nossos relacionamentos em geral. Pensar em suas negociações diárias pode ser um bom exercício para enxergar o movimento com a clareza que ele pede.

O acadêmico ainda traz duas novas provocações: quanto tempo você acha que gasta tentando chegar a um acordo? Se pensar nos últimos dez anos, você acha que a sua quantidade de negociações aumentou ou diminuiu? Para a primeira pergunta, ele nos lembra que negociamos muito mais do que pensamos, pois isso ocorre do momento em que acordamos até o momento em que vamos dormir.

Já para a segunda, se a sua impressão foi a de que suas negociações aumentaram com o tempo, você está correto. “Isso é o que eu chamo de Revolução da Negociação e ela está acontecendo em todos os países, porque nós, indivíduos, empresas ou sociedade, estamos tomando muitas decisões, e elas afetam diretamente nossas relações, portanto, são negociadas a todo o tempo” explica.

Os três passos para o sucesso

Em continuação, Ury define que negociação é como uma caça ao tesouro: buscar por um acordo que pode trazer valor é como achar ouro. “Imagine que há três chaves e você precisa ir a 3 cômodos, cada um com uma chave. O que eu quero fazer aqui é compartilhar essas três chaves com vocês”. O então apresentador pede que os ouvintes imaginem uma negociação que estejam enfrentando em sua vida.

E quais são essas chaves para abrir esses “cômodos”?

  • Negocie consigo mesmo. “Talvez a maior lição que aprendi nos últimos 40 anos é que a pessoa que tenho mais dificuldade em lidar durante uma negociação nem sempre é o outro. A mais difícil de todas é a que eu vejo no espelho todos os dias. Esse é o processo que chamo de chegar ao sim consigo mesmo.” Nesse momento, o apresentador faz uma metáfora que, para chegar dentro de nós mesmos, é como ir até uma varanda - um lugar de perspectiva, calma, de autocontrole e de atenção plena, onde você consegue ver o que está acontecendo sob uma nova perspectiva. Uma vez lá, se pergunte: qual é o seu propósito principal nessa negociação, o que sua alma e coração querem?
  • Ouça. “A segunda sala seria a sala ligada à outra pessoa. Agora que você girou a chave e entrou em si mesmo, isso permite com que você esteja pronto para se conectar com o outro”, comenta. A chave para esse passo é a habilidade de ouvir, de pensar no outro lado da pessoa e se colocar no lugar dela. “Negociadores bem-sucedidos costumam ouvir mais do que falar. Pensamos em negociação como se fossem conversas, mas sua essência principal é ouvir”.
  • Entenda o seu conflito com clareza. “A chave para a terceira e última sala tem a ver com a situação que você está enfrentando, o conflito, o problema. Depois de ouvir a si mesmo e ouvir o outro, você estará pronto para exercer o maior poder como negociador: o poder de reenquadrar e mudar o jogo, de não aceitar os limites que todos colocam sobre você, mas sim desafiá-los”, diz.
Portanto, em primeira instância, ouça a si mesmo e faça suas próprias concessões. Em seguida, busque verdadeiramente se conectar com as demandas do outro, ouvi-lo e entendê-lo em suas necessidades. Por fim, para chegar a um acordo, é preciso olhar para além da situação em todas as suas possibilidades “Se você olhar com atenção para as situações da sua vida, há muito mais potencial do que podemos perceber” conclui o especialista. E você, como tem lidado com as suas negociações diárias? Lembre-se de tratá-las com mais leveza e precisão.

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#PlenaeApresenta: Fabiana Scaranzi e o fôlego para recomeçar

O Plenae Apresenta a história de Fabiana Scaranzi, que que nunca se perdeu de vista e sempre se manteve fiel ao seu objetivo final: ser feliz

9 de Setembro de 2024



Apesar das tantas especulações e múltiplos dogmas, até então não há como comprovar o que há depois da vida. Teremos outras oportunidades para fazermos o que não fizemos por aqui? Não há como saber. E é instigada por essas questões que Fabiana decidiu fazer dessa jornada a melhor possível, mesmo que ela tenha que recomeçar quantas vezes forem necessárias.

Representando o pilar Mente, ela é jornalista, mas já fez quatro faculdades – sendo uma delas iniciada aos 54 anos -, foi modelo e encarou a tão temida transição de carreira, que assusta tantos jovens por aí, aos 48 anos. Isso sem contar as chances que deu para o amor: ela se casou pela segunda vez aos 46 anos. Mas vamos contar essa história melhor, desde o comecinho.

Vinda de uma família de classe média baixa, Fabiana conta como ter entrado no ballet ainda aos 5 anos abriu a sua cabeça e a fez sonhar em ser bailarina fora do país. Mas esse sonho foi interrompido aos 13 anos, depois de um acidente de kart que lesionou todo o seu corpo.

“Eu fiquei três meses engessada até o quadril. Depois, tive que reaprender a dobrar o joelho e a andar. Com muito sofrimento, choro e sacrifício, eu consegui me apresentar no final do ano, oito meses depois do acidente. Só não consegui subir na sapatilha de ponta, porque não tinha força na perna. Eu convidei os médicos para se sentarem na primeira fila do Teatro, e foi um momento muito emocionante para mim. Mas foi um momento também de cair na real. O meu sonho de ser bailarina clássica fora do Brasil não ia rolar. Então, eu decidi focar nos estudos para ser a primeira pessoa da minha família a entrar numa faculdade”, conta.

A decisão pela graduação veio por meio de um acontecimento familiar: acometido por uma doença neurológica, o irmão de Fabiana rapidamente perdeu a capacidade de fala. Empenhada em encontrar formas de se comunicar com ele, Scaranzi fez a que seria sua primeira de muitas escolhas, e se matriculou no curso de Comunicação. Para arcar com os custos dessa faculdade, encarou o desafio de ser modelo, profissão que nunca tinha sequer sonhado.

“Quem apontou um caminho foi um amigo meu, o Osvaldo. Ele me falou assim: ‘Olha, a minha irmã trabalha numa agência de modelos. Ela falou que vem uma gringa fazer um teste com algumas meninas para levar para fora do Brasil. Parece que essas meninas ganham bem, porque recebem em dólar’. Aí eu falei: ‘É, mas eu nunca fui modelo. Não tenho um book’. E ele disse: ‘Fala que roubaram’. ‘Mas eu vou mentir?’. E ele me devolveu com uma pergunta que eu me faço até hoje, em várias situações: ‘Você tem outra opção?’”, relembra.

Deu certo. Aos 17 anos, ela entrava em um avião sozinha, com desembarque para o Japão, o outro lado do mundo. E que mundo! Foi a partir dessa experiência que ela não só conseguiu o dinheiro para a faculdade, mas também a independência de várias maneiras e a expansão do olhar. E ainda assim, esse era só o começo.

Fabiana não quis seguir como modelo depois de formada, e entrou em uma das maiores agências de publicidade do país graças à sua “cara de pau”, como definiu Washington Olivetto, dono da agência. Separada, com um filho pequeno e uma grande torcida contra, ela entendeu ali que era preciso novamente se reinventar e estudou jornalismo.

“No primeiro mês da faculdade, eu fui ao cabeleireiro e encontrei a Sandrinha Annenberg, que eu conhecia dos testes de modelo. Eu contei que estava estudando jornalismo e ela me disse que ia ter um teste na Globo. Pois eu passei no teste e entrei na emissora. Eu acho que, quando a gente segue o coração e mira no que faz sentido para gente, as coisas fluem. Eu fiquei 10 anos na Globo. Fui repórter, moça do tempo e apresentadora de vários telejornais. Saí quando recebi uma proposta irrecusável da TV Record: virar apresentadora do Domingo Espetacular, que era o principal concorrente do Fantástico”, diz.

Foram muitos anos imersa em trabalho, algo que sempre a motivou e moldou seu caráter, como a própria define, além de ter te trazido disciplina, responsabilidade, oportunidades e um olhar mais plural. Mas com ele, veio também o tão temido piloto automático, a perda do encanto e até mesmo os sintomas físicos que essa ausência de propósito pode gerar.

"Eu comecei a me questionar: será que ainda tá fazendo sentido para mim? Mesmo sabendo que tinha algo errado, eu fui empurrando aquele desconforto para debaixo do tapete. Eu ganhava super bem, estava numa posição de destaque, era reconhecida nacionalmente pelo que eu fazia. Então, eu falava para mim mesma: ‘Fabiana, nem pensa, porque está tudo certo. Amanhã você vai acordar melhor. Domingo que vem você está bem’”, conta.

O desequilíbrio emocional e psicológico acumulado de todos esses anos se manifestou em uma doença física: uma úlcera aberta gigante. Não dava mais para se enganar e era preciso começar do zero de novo. “Eu decidi que, quando o meu contrato com a Record terminasse, eu não ia renovar. Eu fiquei quase 20 anos na televisão. Mas eu acho que os humanos têm ciclos, assim como a natureza. A gente gosta de acreditar em estabilidade e permanência, só que a vida não é assim”.

O resto dos seus passos são igualmente impressionantes, dignos de alguém que nunca se acomodou com a vida que lhe é apresentada e quer sempre mais. Digno de alguém que nunca se perdeu de vista e sempre se manteve fiel ao seu objetivo final, que é ser feliz. Aperte o play e inspire-se!

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