Para Inspirar

Como chegar ao sim

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo.

24 de Abril de 2018


Em uma conversa interativa, descontraída e inspiradora, William Ury compartilhou as lições aprendidas em 40 anos como negociador. Ury até arriscou um pouco de português para agradecer de forma muito bonita o tesouro de sua amizade com Abilio Diniz.

COMO TRANSFORMAR CONFRONTAÇÃO EM COOPERAÇÃO?

É cada vez maior o número de negociações que precisamos fazer. Uma revolução da negociação está acontecendo em todos os países do mundo. Para que consigamos viver em sociedade, nós como indivíduos, organizações, comunidades, países nos vemos a cada vez mais diante da necessidade de chegar a uma solução por meio de negociações.

Essa revolução tem um profundo impacto em nossas vidas, especialmente em nossas relações e na segurança de nosso mundo. E nem sempre temos alcançado os melhores resultados. Basta olhar em volta para notar o quão polarizado está o mundo hoje. Em grandes negociações que abalaram a política mundial em 2016 e 17 como as eleições no Brasil, nos Estados Unidos e nos referendos da Europa, os resultados atingidos vieram graças a decisões tomadas com base no medo.

Medo de ser prejudicado, de “sair perdendo”. Entender a importância de se negociar de maneira agradável vai além do cenário político: está no nosso dia a dia. De manhã à noite, negociamos o tempo todo com família, filhos, amigos, cônjuges, colegas de trabalho, chefes, clientes e com nós mesmos.


Para uma vida mais tranquila e um mundo melhor, como é que nós, humanos, vamos lidar com nossas mais profundas diferenças? Como aprenderemos a negociar? William Ury define negociação de uma maneira simples e bonita como uma comunicação entre dois interlocutores que buscam concordar, geralmente com base em um interesse em comum (a paz, a manutenção do relacionamento, por exemplo) e interesses particulares (a intenção de cada um).

Para chegar até o sim, imagine que você tem que entrar em três cômodos, cada um aberto por três diferentes chaves:

1- VÁ ATÉ A VARANDA E ENCONTRE SEU PROPÓSITO.

William elegeu a varanda como metáfora para essa etapa porque ela é um lugar de perspectiva, de onde podemos enxergar melhor as coisas e notar o que realmente está acontecendo. Uma vez lá em cima, encontramos nosso maior oponente em qualquer negociação: nós mesmos. O que acontece é que para conseguir um sim com o outro, primeiro precisamos chegar a um sim dentro de nós. Isso não é nada fácil.

Afinal, geralmente estamos transitando entre dois estados – ou estamos com medo e ansiosos ou estamos distraídos e alheios. Nesta primeira etapa da negociação, devemos encontrar o ponto de equilíbrio entre esses dois extremos, o que a psicologia chama de janela da tolerância, o ponto ideal em que podemos pensar e sentir ao mesmo tempo, tendo empatia pelos outros e onde conseguimos determinar limites apropriados, sem agir por impulso ou movidos por alguma motivação errada.

Para nos transformar em nossos maiores aliados, precisamos encontrar o fundamento de uma negociação bem-sucedida, que nada mais é que nosso propósito com ela, em primeiro lugar. Devemos nos perguntar: “no final dessa negociação qual será realmente o meu prêmio”? “O que é realmente importante aqui”? Esse propósito-chave é individual e geralmente é aquele que conseguimos resumir em uma só palavra que vem do coração – e não em uma porção de metas concretas que nosso consciente apresenta como respostas óbvias.

2- VÁ ATÉ O QUARTO DO OUTRO E OUÇA O QUE ELE TEM A DIZER.

A segunda etapa está diretamente ligada à nossa habilidade de ouvir. De ir até a pessoa com quem estamos negociando e entender o que ela está pensando e sentindo nessa negociação. Se em uma negociação, geralmente estamos querendo fazer outra pessoa mudar de ideia, como podemos fazer isso se não conhecermos realmente as ideias dela?

Ouvir é a melhor maneira de demonstrar respeito por alguém – e respeito é a concessão mais barata que podemos fazer numa negociação. A escuta ideal não se trata apenas de ouvir as palavras, mas sim de ouvir as entrelinhas, o que existe por trás do que o outro fala. Por trás de uma frase, o que ele está sentindo? O que ele não está dizendo? O que ele está pensando?

É claro que só conseguimos estar com a mente tranquila para chegar até esse cômodo a partir do momento em que desbloqueamos o sim no passo anterior e clarificamos nossos próprios pensamentos e objetivos na negociação em questão. Muitas vezes, nesta etapa, você pode até mesmo descobrir que o propósito-chave dessa pessoa é o mesmo que o seu, o que aumenta a empatia no processo e pode facilitar as decisões.

3- VÁ ATÉ A SALA ONDE RESIDE A NEGOCIAÇÃO COMO UM TODO. REFORMULE-A POR COMPLETO.

Por fim, após escutar a si mesmo e ao outro é necessário voltar para a negociação, para o problema que você e a outra parte estão enfrentando. É, então, hora de exercitar o maior poder da negociação: o de reformular. Não reformular as ideias do outro, mas sim o jeito como enxergamos a situação e escolhemos nossas opções dentro dela. Infelizmente, temos a tendência de sintetizar uma negociação como um jogo em que temos apenas duas escolhas: ganhar ou perder.

Mas temos mais opções e poder de escolha dentro de nossas próprias vidas do que acreditamos. Uma negociação vencedora é aquela na qual mudamos nosso mindset para explorar e analisar inúmeras possibilidades. A vida é muito curta para viver em constante conflito, muitos deles impostos por nós mesmos, sem questionamentos.

Quando mudamos nosso mindset e percebemos que toda negociação não se trata apenas de quem ganha ou quem perde, mas que ela traz dentro de si muito mais do que fomos treinados a enxergar, conseguiremos sempre chegar a um sim, juntos. E um sim muito melhor do que o de antes, para todos os envolvidos – principalmente nosso eu mais profundo.

 Se todos nós enxergarmos o universo como um lugar hostil, também vamos nos tornar hostis – e acabaremos por transformar o universo em um lugar hostil, de fato. Porém, se decidirmos pelo contrário, a mesma lógica se aplica. A escolha de enxergar o universo como um lugar amigável, alegre, pleno de possibilidades e compreensão está dentro de nós. Vamos tentar, juntos.

Compartilhar:


Para Inspirar

João Carlos Martins em “O monstro voltou”

Na quarta temporada do Podcast Plenae - Histórias para Refletir, conheça a história de superação do maestro João Carlos Martins

11 de Abril de 2021


Leia a transcrição completa do episódio abaixo:

[trilha sonora]

João Carlos Martins: A pior coisa que aconteceu na minha vida foi perder as mãos pro piano. E a melhor coisa que aconteceu também foi perder as mãos pro piano. Sobraram dois polegares atrevidos. Sobraram também os braços, os olhos, o coração, o cérebro, a fé, que me permitem continuar transmitindo emoção através da música.

[trilha sonora]

Geyze Diniz: Desde a juventude, acidentes e doenças atingiram o pianista João Carlos Martins em seu ponto mais sensível: as mãos. Sua vida é marcada por uma jornada de sucessos na carreira, intercalada por inúmeros tratamentos para contornar os problemas de saúde. Só de cirurgias foram 24. Quando os médicos lhe disseram que não poderia mais ser pianista, aos 63 anos, João Carlos Martins se reinventou como maestro. Nessa temporada, ele conta sua trajetória de luta pelo direito de continuar fazendo o que mais ama: a música. Ouça no final do episódio as reflexões da especialista em desenvolvimento humano, Ana Raia, para te ajudar a se conectar com a história e com você mesmo. Eu sou Geyze Diniz e esse é o Podcast Plenae. Ouça e reconecte-se.

João Carlos Martins: Eu herdei do meu pai, José, a paixão pelo piano. Ele sonhava ser pianista, mas nunca pôde realizar o desejo. Quando ele tinha 10 anos, sofreu um acidente na gráfica onde trabalhava, em Portugal. Uma prensa de tipografia decepou o dedo mindinho. Mas ele continuou fascinado pelo instrumento e pela música clássica. Nós chegamos a ter sete pianos em casa, três de cauda inteira. Eu ganhei o meu aos 8 anos de idade. Comecei a fazer aulas e, seis meses depois, venci um concurso nacional tocando obras de Johann Sebastian Bach. Parecia que eu levava jeito. Mas eu acredito que o dom de Deus só responde por 2% do sucesso profissional de uma pessoa. Os outros 98% são resultado da disciplina e persistência. E isso eu tive. Até demais. Na minha busca pela perfeição, eu exagerei nos estudos. 

Eu tocava escondido com um peso de 1 quilo pendurado em cada braço, pra aumentar a força e a velocidade. Era como um atleta que queria melhorar o desempenho. Aos 11 anos, passava 6 horas por dia no piano, contrariando o conselho do meu professor, o russo José Kliass. Aos 18, chegava a estudar 14 horas por dia, tentando fazer os meus dedos deslizarem nas teclas com o peso certo. Mas eu pagaria um preço pela minha obsessão. [trilha sonora] De todos os problemas de saúde que eu teria na vida, o mais difícil começou a se manifestar nessa época. Eu percebi que tinha algo errado com as minhas mãos no fim de um recital no Teatro Municipal de São Paulo. Toquei músicas de Bach, que se tornou a minha especialidade, e o concerto foi perfeito. O teatro estava lotado, e o meu professor queria que eu desse um bis. Mas eu sabia que, se eu tocasse, o som não sairia tão perfeito. A partir daí, comecei perceber que, no fim do dia, eu tinha movimentos involuntários nas mãos. De manhã, mandava brasa no piano. Conforme as horas iam passando, não sentia o mesmo conforto. Lá pelo começo dos anos 60, eu procurei um médico e ele falou que a causa era psicológica ou excesso de estudo. Não era bem isso. Na verdade, já eram sintomas da distonia focal, uma doença que causa movimentos involuntários, no meu caso, nas mãos. É um problema de origem cerebral, parecido com o Parkinson. Mas, a ciência só descobriria essa informação nos anos 80. O remédio que eu adotei foi transformar o horário do concerto no horário que eu acordo. Então, eu pedia pra ter um sofá no camarim. Eu ia pro teatro lá pelas 3 horas da tarde e dormia até 10 minutos antes do concerto. Quando eu ia pro palco, me sentia como se fossem 6 horas da manhã e tocava como um leão.

[trilha sonora]

Assim, fui levando sem nunca ter nenhum problema durante uma apresentação, até sofrer um acidente em uma partida de futebol. Era o verão de 1965, eu estava em Nova York e vi os jogadores da Portuguesa, o meu time do coração, treinando no Central Park. Fiquei empolgado e me aproximei. O técnico me convidou pra participar do bate-bola. Num lance bobo, caí em cima do braço direito. Uma pequena pedra se alojou perto do cotovelo e afetou as ligações dos dedos, o chamado nervo ulnar. Um mês depois dessa queda, o dedo médio, o mindinho e o anular da mão direita começaram a atrofiar. Além da distonia, agora tinha mais essa. Eu fiz uma cirurgia no New York University Hospital e consegui uma solução paliativa. Passei a usar dedeiras de aço pra tocar. Em algumas apresentações, eu apertava tanto essas dedeiras, que as teclas ficavam manchadas de sangue. Por mais que eu me esforçasse, não conseguia obter os mesmos resultados de antes. O prazer tinha virado sofrimento. Pela primeira vez, o New York Times fez uma crítica negativa sobre o meu trabalho. Eu falei pro meu empresário: “O New York Times tá certo. Eu não tenho mais o perfeccionismo que eu tinha antes. Música tem que ser tocada com perfeição”. Entrei numa depressão profunda. Passei a perceber as minhas limitações e a minha mente ficou dispersa.  [trilha sonora]

Um dia, eu entrei na banheira do meu apartamento em Nova York com uma gilete. Estava decidido a pôr fim na minha vida.  [trilha sonora] Na hora que pisei na banheira, o telefone começou a tocar. Tocava, tocava, tocava. Eu decidi atender. Era o meu antigo professor, ligando do Brasil. Ele disse: “João, eu sei que você tá com problemas com a mão direita. Mas tem muito repertório pra mão esquerda”. Desliguei o telefone e joguei a gilete fora. Decidi abandonar o piano, mas não a vida.  [trilha sonora] Cancelei todos os concertos e voltei pro Brasil. Eu sentia uma revolta enorme dentro de mim. Não queria mais saber de música. Decidi trabalhar com algo que não tivesse nada a ver com esse universo. Encontrei rapidamente o Éder Jofre, lutador de boxe, no prédio do meu pai. Ele também morava lá. Eu falei pra ele: “Éder, você tem que recuperar o título mundial pro Brasil. Se você quiser, eu patrocino a sua luta”. Ele respondeu: “Eu já tô com 37 anos, esquece”.  No dia seguinte, surpreendentemente, ele me telefona e fala: “Vou começar a treinar”. Eu não entendia nada de boxe. Mas comecei a entrar em contato com esse mundo e marquei umas lutas pra ele. E não é que ele ganhou o bicampeonato mundial? Foi em uma luta de 15 assaltos, em Brasília, contra o cubano José Legra. Quando eu vi o juiz levantar a mão do Éder, eu falei pra mim mesmo: “Se esse homem conseguiu recuperar o título com 37 anos, quem disse que eu não sou capaz de voltar a tocar piano?” E recomecei a sonhar.  Fiz mais cirurgia, comecei fisioterapia e voltei a estudar, primeiro num teclado mudo, depois no piano. Recuperei a musculatura dos três dedos atrofiados e me livrei das dedeiras de aço. Passei a fazer recitais em conservatórios de cidades de 20, 30 mil habitantes no interior do Brasil. Era um jeito pra recuperar a prática no palco. Telefonei pro meu empresário em Nova York e falei: “Tô de volta”. Ele disse: “Mas o público já se esqueceu de você”. Eu retruquei: “Escuta: the monster is back”.  [trilha sonora] O meu empresário marcou um concerto no Carnegie Hall e me alertou: “Vai estar vazio”. Era 1978 e fazia 7 anos que eu não tocava naquele palco. No dia do concerto, quando eu estava chegando no Carnegie Hall, vi uma fila enorme. Perguntei pro taxista: “O que tá acontecendo?” Ele falou: “Não sei qual é o raio do pianista que vai tocar hoje que parou o trânsito”. Eu falei: “Sou eu!”

Os 2.800 lugares estavam esgotados. O Carnegie Hall foi obrigado a colocar mais 300 pessoas do lado do piano. O sucesso foi imenso. Depois do concerto, uma das maiores gravadoras do mundo me convidou pra gravar a obra completa de Johann Sebastian Bach pra teclado. Eu levei 17 anos pra concluir a gravação das cerca de 400 peças contadas isoladamente. Até hoje, é a única que existe no mundo.  [trilha sonora]

A última etapa do trabalho aconteceu em Sófia, na Bulgária. O ritmo da gravação era exaustivo. Eu saía do estúdio e ainda ia estudar piano na casa de uma amiga, das 8 às 10 horas da noite. Eu gostava de voltar a pé pro hotel, em uma caminhada de 1 quilômetro e meio. Uma noite, nesse trajeto, fui assaltado por dois ciganos. Um deles me bateu com uma barra de ferro da cabeça, me causando uma lesão cerebral.

A pancada rompeu a ligação entre o cérebro e, adivinha, a mão direita. Afetou também o hemisfério da fala. Se eu falava por meia hora, chorava de dor. Até hoje eu tenho essa dor, mas na época, era insuportável. Fiz tratamento por mais de um ano e só consegui voltar a tocar piano à base de morfina. Não tive escolha e passei por uma cirurgia que cortou o nervo do braço direito. A dor acabou e eu perdi a mão direita.  Ainda consegui tocar só com a esquerda por alguns anos, até que a distonia afetou esse lado também. Quando eu tinha 63 anos, os médicos me disseram que eu não poderia mais tocar profissionalmente. A medicina não tinha mais nada a fazer por mim, era o fim da linha. [trilha sonora]

No dia em que eu recebi a notícia, parecia que o mundo tinha caído sobre a minha cabeça. Eu me lembro de caminhar 10 quilômetros, pensando o que eu iria fazer. Mas a minha vida é uma história de reinvenção. E eu sonhei com o maestro Eleazar de Carvalho, dizendo pra mim: “Jão”. Ele me chamava de Jão. “Vai estudar regência”. Às 7 horas da manhã seguinte, eu estava na porta de uma faculdade pra começar a minha carreira de maestro.

[trilha sonora]

O piano se tornou secundário na minha vida profissional. Descobri que a regência me sacia musicalmente e realiza a minha necessidade de palco. Comecei a entender o significado da responsabilidade social e iniciei a Orquestra Bachiana Filarmônica do Sesi São Paulo. É um projeto que trouxe milhares de crianças e jovens pro universo da música clássica.

 

Há um ano e meio, apareceu na minha vida um designer de produto com uma luva biônica. Ubiratan Bizarro é seu nome. Graças a ela, eu posso encostar novamente os dez dedos no piano. Só no ano passado saiu na imprensa internacional mais de 6 mil artigos sobre esse velho maestro. 

A luva dá conforto, mas não é a solução definitiva. A minha missão agora é aproveitar o alcance que eu tenho para liderar uma campanha unindo música e medicina. Como o homem pode ser capaz de fotografar uma pedra em Vênus e não descobrir qual é o ponto do cérebro para curar distonia e Parkinson? Eu vou dedicar a minha vida até o apagar das luzes, pra tentar ajudar a ciência a encontrar a cura pra essas pessoas.

Quando eu olho pra minha história, vejo claramente que nada foi por acaso. Conheci vales profundos e altas montanhas, como qualquer ser humano. Se eu me levantei após todas as quedas, é porque eu acredito numa força superior e numa força interior com a mesma intensidade. Qual intensidade? A intensidade da esperança!

[trilha sonora]

Ana Raia: A experiência de uma vida real e com inteireza não é composta apenas de eventos bons e alegres. A experiência de uma vida em sua máxima potência inclui todos os tipos de acontecimentos e é conduzida pela curiosidade, pela coragem de seguir paixões, pela garra, resiliência, pelo comprometimento com o crescimento. E essa vida plena e inteira só se dá com flexibilidade para mudar a rota, quando assim for necessário. A vivência do maestro João Carlos Martins exemplifica o que eu disse até agora. No meu ponto de vista, a vida é generosa com o João. Dá a ele bênçãos e sinais. Ele nasce com o dom e a paixão pela música. Com muito esforço, disciplina e persistência, transforma esse talento em excelência e ganha o sucesso, o reconhecimento, ele ganha um sentido pra viver. Mas aí, em um dado momento, a vida lhe tira o meio para dar ritmo e cadência a essa paixão, ao propósito dele. O maestro diz que conheceu vales profundos e altas montanhas. Eu digo que a vida é movimento, é impermanência, é mudança. O João sabe bem disso e dançou conforme a música, mas com protagonismo. Ele recebeu muitos nocautes da vida, mas sempre escolheu levantar, porque a vida não é sobre não cair, é sobre saber levantar. João escolhe viver sua travessia olhando as adversidades como convites para aprender, para se conhecer, evoluir e explorar novos caminhos. Por isso, eu digo: a vivência de João Carlos Martins é sobre viver de peito aberto, mudando o que é possível, aceitando o que não é, mas sempre dançando com a vida. Faça como o João. Dance. E seja protagonista da sua vida.

[trilha sonora] Geyze Diniz: Nossas histórias não acabam por aqui. Confira mais dos nossos conteúdos em plenae.com e em nosso perfil no Instagram @portalplenae. [trilha sonora]

Compartilhar:


Inscreva-se na nossa Newsletter!

Inscreva-se na nossa Newsletter!


Seu encontro marcado todo mês com muito bem-estar e qualidade de vida!

Grau Plenae

Para empresas
Utilizamos cookies com base em nossos interesses legítimos, para melhorar o desempenho do site, analisar como você interage com ele, personalizar o conteúdo que você recebe e medir a eficácia de nossos anúncios. Caso queira saber mais sobre os cookies que utilizamos, por favor acesse nossa Política de Privacidade.
Quero Saber Mais